- アポ取りの最初の切り口がなかなかうまく突破できない。
- アポ取りをしても本題に入る前に断られてしまう。
- 件数をこなしてもアポがなかなか取れない。
- アポ取りに苦手意識を持っている。
これらを解決できる方法があれば良いとは思いませんか？
断られるのには、きちんとした理由があることを把握しましょう。
根本的にあなたのやり方が間違っていることに気付きましょう。
断られないためにはどうしたら良いのかノウハウを知りましょう。
目次
アポ取りで断られる理由とは？
訪問先でアポを取ろうとするとき、なぜ断られてしまうのか考えてみましょう。
断られるのには、きちんとした理由があるんです。
②あなたが訪問する前に、他の業者からたくさんの営業を受けているから。
③”決定権がない”、”よくわからない”、”めんどくさい”、など、話を聞く気がないから。
相手は、営業だと分かった瞬間に『またか』と思い、過剰なまでに拒絶反応を見せて、
話の内容とは関係なしに反射的に断ってしまっています。
要は、あなたの見た目や、話し方がどうであれ、営業だと分かった瞬間に断りを入れようとしています。
なので、アポが取れないからといって、自己嫌悪に陥ったり、自分を責める必要はまったくないのです。
ただ、なぜ断るかの理由をしっかりと把握しておくことが必要です。
では、どうすれば最初の段階で営業だとバレずに本題まで話ができるのかを考えましょう。
アポ取りを断りにくくする方法は？
まずは、会社のマニュアル通りに話すのはやめましょう。
会社のマニュアルがすべて悪い訳ではないですが、現場で通用しないケースが多々あります。
訪問先で最初に話すときも、マニュアル通りの内容でいくとうまくいかないことが多くないですか？
一般的なマニュアルの言い方
『私、〇〇会社の△△と申しますが、□□のご案内でお伺いさせていただきました。
お忙しいとは思いますが少々お時間よろしいでしょうか？』
こういう話し方をした瞬間、営業と思われて本題に入る前にすぐに断られてしまいます。
では、どうすれば断られにくくできるのか？
最初の10秒で、自己紹介ではなく、いきなり提案から入ってみる、です。
他の営業マンと同じことをしていては、同じように断られます。
単純に、他の営業マンと違うことをすればいいのです。
今までの営業マンの感じではない、と思わせることができれば、いきなり断られることを
少し減らすことができます。
なので、最初の10秒で相手にとって利益になるような提案をします。
例えば、
『おはようございます。今、健康に気を付けている方に、サプリメントをあなた様向けの配合でできるようになりました。今なら期間限定でお試し価格０円でできますので玄関先までお願いします。』
最初の10秒で相手にとって利益になるような話すことにより、相手に注目してもらう。
他の営業マンと違う切り口で話を始めるので、断りを減らすことができる。
興味、関心を持った人だけが、会話を続けてくれる。
人は自分のことに一番興味があるものです。あなたの名前に興味はないです。
最初の10秒で名前を名乗るより、もっと他に伝えるべきことを伝えたほうがよっぽど良いです。
あなたの提供する商材や情報が、利益になるのか相手に伝えてみないとわからないです。
その提案が相手の興味のあることだったら、例え警戒心を持っていても、とりあえずは話を
聞いてくれ易くなることでしょう。
アポとりは『探す』のではなく『切る』である
これは、エリアの回り方についてですが、教えられたことをそのままやってしまったら、
実際の現場では通用しないことが多いです。
例えば、
『必ず引っかかってくる人がいるから、とにかく数をこなす』
『アポ取りは宝探しと同じだから、宝を探すイメージで』
と教えられます。
人の心はそんなに強くないです。
断られるとわかっていてやり続けるのは、精神的につらいです。
断られてもショックが大きくならないように、『断られることを前提に件数を回れ』と
いう考え方はわからなくもないですが、その考えそのものが間違っています。
アポを取るという意思を持ってやらないと、件数を回ることが仕事なのか、アポを取ることが
仕事なのかわからなくなってしまいます。
アポ取りの基本は、あなたの話を聞いてくれる人を『探す』というよりかは、あなたの話の
流れについてこない人をドンドン『切っていく』というイメージで行っていきます。
すべての人を見込客にする必要はありません。話を聞かない人はドンドン省いていきましょう。
営業慣れしている人は『断りのプロ』でもありますので、話を聞く姿勢ではないのであれば、
サッサと次に行きましょう。
逆に営業慣れしていない人も中にはいます。
一概に言えませんが、そういう人は『断りの素人』の可能性が高いです。
あなたの情報を待っているかもしれません。
ただ単にアポ取りをするのではなく、しっかりと計画的に、戦略的にアポをとっていきましょう。
そして、残った人たちをアプローチの対象に変えていき、『少し興味を持ってくれている』
『主権者とまだ出会えていない』『いつも不在でなかなか出会えない』など、徹底的に潰して
いき、最後の一軒までしっかりと回り切ればアポに繋がる可能性が高まっていきます。
なので、アポ取りは、宝探しのように『探して偶然に取れるもの』では精神的に疲れます。
戦略的に省いていき、『必然的に見込み客にたどり着く』ほうが、気持ちが楽ですよね。
『このお客に出会うために今まで断られ続けてきた』と言っても過言ではありません。
アポ取りで心掛けることとは？
堂々と毅然とした態度で接する。
急に訪問したからといって、申し訳なさそうに、自信なさそうに話をする必要は全くないです。
『良い情報をお届けに来ましたよ！』『私の話を聞く姿勢にありますか？』くらいで、
あくまで対等の関係を保ち、堂々と毅然として伝えたい情報を伝えましょう。
すぐに断る人には感謝する
すべての人を顧客にしようと思わなくていい。
自分の話に興味・関心を持ってくれた人だけに時間とエネルギーを使えばいい。
それ以外は、時間とエネルギーがムダだからすぐに断る人には感謝する。
可能性もあるので、そこは少し話を進めていって見極める必要があります。
クロージングを見据えてアポ取りをする
常にクロージングを意識しながらアポ取りを行う。
相手の情報を引き出すために、なるべく相手にしゃべらせる。
相手が受けることができる利益を具体的にイメージさせる。
すべてを伝えてしまったらアポ取りの意味がなくなってしまうので、
もう少し話が聞きたいと思わせてクロージングにつなげる。
まとめ
なぜ、断られるのか理由を知り、今までの考え方とやり方を変え、他人と違うことをやってみる。
そうすれば、今までよりはアポが取れやすくなるはずです。
とはいえ、アポ取りは営業の中でも、一番といってもいいほど重要でとても大変な仕事です。
そう簡単にはいかないことも多いです。
私も、17年間、飛び込み営業を行っていましたが、逃げ出したいと思ったことは数え切れないです。
でも、同じことをするにしても、考え方ひとつで良くも悪くもできることに気が付きました。
あなたもきっとできるはずです。
流れ作業のように仕事をするのではなく、あなた自身の将来に向けての目標をしっかり持って
楽しんでやりましょう。
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